VMware: Virtualisierung hilft auch kleinen und mittleren Unternehmen
Enterprise-Kunden muss VMware kaum noch von den Vorteilen der Virtualisierung überzeugen, im KMU-Markt liegt die eigentliche Herausforderung. In diesem Kundensegment setzt der Hersteller denn auch uneingeschränkt auf die Kompetenz seiner Channel-Partner.
Rund 1200 Vertriebspartner waren zur Eröffnung der ersten europaweiten Konferenz des Virtualisierungsspezialisten VMware am gestrigen Montag nach Cannes gereist – insgesamt erwartet der Hersteller über 4500 Teilnehmer zur Premierenveranstaltung, die noch bis zum 28. Februar läuft. Neue Produkte und Strategien für die kommenden Monate stehen im Zentrum der Ankündigungen, mit denen die VMware-Führungsriege um CEO Diane Greene Kunden und Partner für ihr Unternehmen gewinnen will.
In den Rechenzentren großer Firmen habe sich VMware einen festen Platz erobert – "über 85 Prozent der Global Fortune 500-Unternehmen setzen unsere Virtualisierungssoftware ein, erklärte Marketing-Chef Karthik Rau. Nun setzt der Hersteller zur Eroberung des Mittelstands an, um den erfolgreichen Wachstumskurs der vergangenen Jahre fortsetzen zu können. 2007 hatte VMware erstmals mehr als eine Milliarde US-Dollar Umsatz erzielt – und das bei einem Wachstum von weit über 80 Prozent.
Im Marktsegment der kleinen und mittleren Unternehmen wittert VMware ein riesiges Potenzial, denn die geben allein in der Region EMEA jährlich etwa 120 Milliarden Euro für ihre IT aus. Nach Einschätzung von CEO Greene sind alle Unternehmen, die mindestens 10 Server in Betrieb haben, potenzielle Kunden von VMware. Davon soll es europaweit circa 80.000 geben – und erst ein Bruchteil kenne und nutze VMware.
Ohne kompetente Vertriebspartner stehen die Chancen indessen schlecht, die riesige Zahl von KMUs auch direkt erreichen zu können. Das wissen die Verantwortlichen von VMware und bauen aus diesem Grund auch konsequent auf eine enge Zusammenarbeit mit Partnern. Weltweit verdankt der Hersteller über 75 Prozent seines Umsatzes dem Channel – in Europa sind es sogar über 90 Prozent, betont Andy Hunt, der als Vizepräsident der Partnerorganisation von VMware in EMEA vorsteht.
Über das VIP-Partnerprogramm organisiert der Hersteller seine Unterstützung für den Handel, unter tatkräftiger Hilfe durch seine Value Added Distributoren wie etwa Azlan, DNS und Magirus. Europaweit sind es derzeit knapp 4400 Handelspartner – mehr als doppelt so viele wie noch 2006. Vor allem von der weiter rasant wachsenden Zahl der derzeit rund 3000 Professional Partner erhofft sich VMware eine maßgebliche Steigerung seines Marktanteils bei KMUs.
Um dem Kunden den "Erstkontakt" mit der Server-Virtualisierung zu erleichtern, wird der ESX-Server künftig vorinstalliert auf ausgewählter Hardware verschiedener Server-Hersteller ausgeliefert. Dazu hat VMware entsprechende Vereinbarungen mit Anbietern wie HP, Dell, IBM und Fujitsu Siemens Computers getroffen. "Unsere Partner können dem Kunden die Vorteile so noch einfacher demonstrieren, denn ein virtueller Server lässt sich binnen kürzester Zeit vor Ort aufsetzen", erläutert Jürgen Kühlewein, Direktor der Partnerorganisation für Deutschland, Österreich und die Schweiz.
Im Kampf um Marktanteile gibt sich VMware selbstbewusst. Nicht nur die in der relativ kurzen Firmengeschichte erzielten Erfolge, sondern auch die gesammelte Erfahrung bei der Virtualisierung von Rechenzentren und das wachsende Produktspektrum, das Kunden auch Werkzeuge zur Verwaltung und Sicherung der Infrastruktur bietet, machen den Hersteller zuversichtlich, gegen Wettbewerber bestens gerüstet zu sein. "Microsoft, Virtual Iron, Citrix (XenSource) oder auch Parallels treten mit Silo-Lösungen an", behauptet Carl Eschenbach, Executive Vice President Worldwide Field Operations bei VMware, "nur wir haben ein offenes, übergreifendes Produktportfolio, das ein breiteres Einsatz- und Anwendungsspektrum abdecken kann." Dabei verweist Eschenbach unter anderem auf die rund 60 Betriebssysteme und Hunderte von Servern und Speichersystemen, die von VMware unterstützt werden.
Im Rahmen der Konferenz kündigt der Hersteller aber auch eine Reihe neuer Produkte an, die Kunden insbesondere die Automatisierung verschiedener Prozesse im Rechenzentrum erleichtern sollen. So ist beispielsweise der Lifecycle Manager dafür ausgelegt, die Verwaltung von virtuellen Maschinen (VMs) einfacher, übersichtlicher und komfortabler zu machen – unter anderem auch im Hinblick auf die Abschaltung und Löschung nicht mehr benötigter VMs. Lab und Stage Manager helfen beim Einsatz und bei Tests von VMs mit neuer Software beziehungsweise in veränderten Umgebungen. Der Site Recovery Manager schließlich soll Datenrettungsprozesse zuverlässiger und schneller machen. (map)
